近兩年來(lái)，受宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、行業(yè)周期、生產(chǎn)成本上升等因素影響，我國(guó)乳制品行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，原奶價(jià)格步入下行通道，過(guò)剩產(chǎn)能出清、企業(yè)兼并重組、產(chǎn)品和模式創(chuàng)新等正不斷上演。

在行業(yè)“內(nèi)卷化”的局面中，一些優(yōu)秀農(nóng)墾乳企仍實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。與頭部乳企坐擁覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)不同，大部分農(nóng)墾乳企的銷售渠道主要集中在本地市場(chǎng)，怎樣從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，走向更廣闊的市場(chǎng)? 面對(duì)資金鏈壓力，農(nóng)墾乳企在降本增效方面都開展了哪些工作? 記者帶您一探究竟。

鎖定細(xì)分賽道，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在奶價(jià)低迷的大背景下，一些農(nóng)墾乳企仍然穩(wěn)住了市場(chǎng)，甚至實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，秘訣是什么?

從行業(yè)發(fā)展階段來(lái)看，乳制品行業(yè)早已實(shí)現(xiàn)充分競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)已是一片“紅海”。然而，不同年齡段、不同生活習(xí)慣、不同使用場(chǎng)景下，人們都會(huì)有不同的需求，在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域還存在著尚待開發(fā)的“小藍(lán)?！?。只要精準(zhǔn)定位到細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，就能打開一片嶄新的天地。

近三年，天津食品集團(tuán)下屬天津海河乳品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“海河乳品”）的銷售額連年增長(zhǎng)，品牌年銷售額達(dá)10億元，產(chǎn)品覆蓋全國(guó)約95%的城市。行業(yè)普遍性低迷的情況下，天津乳企有哪些訣竅?

“一個(gè)68歲的中華老字號(hào)，搖身一變?yōu)槟贻p人所追捧，給人以鮮明的反差感?！焙：尤槠伏h委書記、董事長(zhǎng)鄒旸說(shuō)，他們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，年輕人特別是大學(xué)生群體對(duì)乳制品有著特殊的偏好和需求：比起成分、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更看重口味，更青睞性價(jià)比高、便攜小包裝、可常溫保存的產(chǎn)品。如果說(shuō)過(guò)去的乳企致力于提升品質(zhì)，那么現(xiàn)在還要注重滿足人們對(duì)產(chǎn)品的追求。

摸透了市場(chǎng)，海河乳品毅然選擇了花色奶這一細(xì)分賽道，將核心人群定位為18歲至35歲年輕消費(fèi)者，確定“既好喝又好玩”的核心戰(zhàn)略，跳出價(jià)格、規(guī)模等傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)方式，在產(chǎn)品研發(fā)、品牌塑造、市場(chǎng)拓展等方面大膽創(chuàng)新，成功“圈粉”了大量年輕消費(fèi)者。2022年起，海河乳品推出櫻花白桃、玫瑰荔枝、香菜牛油果、薄荷巧克力、煎餅果子、紅豆薏米、炸糕等30多種不同風(fēng)味的花色奶，新奇的口味不斷挑戰(zhàn)人們的想象。

新口味背后蘊(yùn)含著強(qiáng)大的“流量密碼”。“以香草牛油果牛奶為例，上市后，很多網(wǎng)絡(luò)博主自發(fā)拍攝口味測(cè)評(píng)視頻，年輕消費(fèi)者們也主動(dòng)分享，該款產(chǎn)品在社交媒體上迅速走紅?！编u旸告訴記者，海河乳品已從賣牛奶向提供“情緒價(jià)值”升級(jí)。新風(fēng)味產(chǎn)品滿足了消費(fèi)者的好奇心，企業(yè)不斷在社交媒體上設(shè)置議題，撬動(dòng)年輕群體傳播，樹立品牌形象。

同樣是堅(jiān)持差異化戰(zhàn)略，廣西農(nóng)墾集團(tuán)下屬的西江乳業(yè)公司交出亮眼成績(jī)單：營(yíng)收同比增長(zhǎng)106.20%，利潤(rùn)總額同比增長(zhǎng)101.44%。今年，西江乳業(yè)謀劃進(jìn)軍粵港澳大灣區(qū)，首家“西江水牛奶體驗(yàn)店”已在廣州正式開業(yè)，后續(xù)的市場(chǎng)開發(fā)正在加力推進(jìn)。

“西江乳業(yè)堅(jiān)定不移走差異化的水牛奶發(fā)展戰(zhàn)略。與荷斯坦奶牛相比，奶水牛產(chǎn)奶量較低，一般的企業(yè)投資積極性不高。我們從1956年就開始從事乳制品行業(yè)，養(yǎng)殖奶水牛有著先天優(yōu)勢(shì)。如今，水牛奶獨(dú)特的風(fēng)味和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可，這一領(lǐng)域還有很大的發(fā)展空間?！蔽鹘闃I(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)部副經(jīng)理、項(xiàng)目辦主任韋家周告訴記者。

首農(nóng)食品集團(tuán)下屬的北京三元食品股份有限公司則是持續(xù)深耕“新鮮”戰(zhàn)略，依靠低溫鮮奶這一主打產(chǎn)品，在北京市場(chǎng)的份額保持在50%以上，總體經(jīng)營(yíng)狀況穩(wěn)中有增。

三元公司市場(chǎng)總監(jiān)劉旭表示，三元低溫鮮奶能夠持續(xù)做大做強(qiáng)，與首農(nóng)食品集團(tuán)完善的全產(chǎn)業(yè)鏈體系密不可分——牧場(chǎng)大多分布在北京郊區(qū)、河北省等首都市場(chǎng)周邊地區(qū)，在種植、飼料加工、物流、防疫等領(lǐng)域，集團(tuán)都有相應(yīng)公司，可實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化操作，三元公司得以從源頭把控鮮奶的安全和品質(zhì)。

降成本、提質(zhì)效，“精打細(xì)算”減輕資金壓力

寧夏農(nóng)墾集團(tuán)以降生產(chǎn)成本、降融資費(fèi)用、降經(jīng)費(fèi)預(yù)算、降人工成本等13條降本增效措施為抓手，打出數(shù)字化轉(zhuǎn)型、精細(xì)化管理、營(yíng)銷渠道拓展的組合拳，2024年實(shí)現(xiàn)降本4.6億元。此舉大大緩解了企業(yè)的資金壓力。

以奶牛存欄量達(dá)15萬(wàn)頭的寧夏農(nóng)墾乳業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“寧夏乳業(yè)”）為例，通過(guò)采取“減人增效、減牛增效、減料增效”的綜合舉措，目前已實(shí)現(xiàn)降本3.1億元，減虧近30%。

走進(jìn)寧夏乳業(yè)現(xiàn)代牧場(chǎng)，推料機(jī)器人正“兢兢業(yè)業(yè)”地工作著。與人工推料相比，機(jī)器人可減少75%的成本。發(fā)情監(jiān)測(cè)系統(tǒng)減少了工作人員在牛圈里觀察的時(shí)間，使用電動(dòng)攪拌撒料機(jī)，能夠準(zhǔn)確地控制并監(jiān)測(cè)每個(gè)圈舍里飼喂的情況。在數(shù)字平臺(tái)上，與奶牛相關(guān)的生產(chǎn)指標(biāo)一目了然。

“數(shù)字化改造讓人均管牛量從50頭提升至60頭?！睂幭娜闃I(yè)負(fù)責(zé)人介紹，通過(guò)不斷優(yōu)化牧場(chǎng)管理結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化技術(shù)培訓(xùn)與績(jī)效考核，帶動(dòng)生產(chǎn)效率大幅提升。

去年以來(lái)，寧夏乳業(yè)優(yōu)化牛群結(jié)構(gòu)，持續(xù)淘汰產(chǎn)能較低的母牛和犢公牛。寧夏乳業(yè)生產(chǎn)技術(shù)部負(fù)責(zé)人告訴記者，此舉不僅將優(yōu)質(zhì)母牛的占比提升至54%，還通過(guò)基因篩選、群體末位淘汰，將產(chǎn)奶更多、生病更少、飼料轉(zhuǎn)化能力更強(qiáng)的牛保留下來(lái)，使牛群在遺傳水平上得到提升。

分群分類精準(zhǔn)優(yōu)化飼草料配方，使用成本較低的原料替代價(jià)格高的原料；制定粗飼料收購(gòu)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、啤酒糟入場(chǎng)檢測(cè)操作規(guī)程等措施，嚴(yán)把牧場(chǎng)飼草料質(zhì)量關(guān)……寧夏乳業(yè)實(shí)行精準(zhǔn)飼喂，每公斤奶的飼喂成本由2.52元降至2.06元以下。此外，采取通過(guò)改善牛只生活環(huán)境、防暑降溫措施落實(shí)到位、精心照料產(chǎn)后牛等措施，不斷優(yōu)化生產(chǎn)管理，乳牛單產(chǎn)提高2%。

過(guò)去，寧夏農(nóng)墾的原奶主要銷往幾個(gè)頭部企業(yè)，渠道較為單一。去年3月，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)親自帶領(lǐng)4支隊(duì)伍，前往26個(gè)省、自治區(qū)實(shí)地拜訪客戶，主動(dòng)開拓銷售渠道，與多家下游企業(yè)建立合作關(guān)系。這一舉措的效果顯著——每天新增原奶外銷500噸，2024年銷售原奶71萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)18%，其中43%的銷量來(lái)自新開拓渠道。

“我們針對(duì)B端客戶投產(chǎn)大包粉生產(chǎn)線，乳制品銷量增長(zhǎng)421%，達(dá)到2600噸，并同步開拓了福建、陜西、廣東等省的乳制品銷售渠道?！睂幭娜闃I(yè)銷售負(fù)責(zé)人介紹。

寧夏農(nóng)墾還在集團(tuán)層面整合采購(gòu)資源，集成625家源頭廠家和大型供應(yīng)商，優(yōu)化采購(gòu)流程、規(guī)范采購(gòu)行為、統(tǒng)一采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，有效發(fā)揮集中采購(gòu)的規(guī)模效應(yīng)，減少中間環(huán)節(jié)。去年在同期市場(chǎng)價(jià)格的基礎(chǔ)上壓控采購(gòu)成本達(dá)10%。

做好“乳業(yè)+”文章，進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)力

擺脫困局，還要在創(chuàng)新和增量中尋找解決方法。農(nóng)墾乳企立足自身情況，做好“產(chǎn)業(yè)+”文章，在橫向上開展產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新，走特色發(fā)展之路，在縱向上進(jìn)一步整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游各個(gè)環(huán)節(jié)，尋求新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

目前，寧夏農(nóng)墾14家農(nóng)場(chǎng)種植的56萬(wàn)畝玉米、5萬(wàn)畝苜蓿，都全力保障牧場(chǎng)供應(yīng)，通過(guò)向產(chǎn)業(yè)鏈前端的整合對(duì)沖乳業(yè)成本波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

“統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)后，牧草的產(chǎn)量、質(zhì)量都有了較大提升。過(guò)去青貯玉米的畝產(chǎn)在3.3噸左右，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)鋪設(shè)滴灌帶、推廣高效節(jié)水的種植模式，將畝產(chǎn)提升到3.7噸至3.8噸。農(nóng)場(chǎng)統(tǒng)一種子、農(nóng)藥、化肥等投入品，農(nóng)殘檢測(cè)合格、干物質(zhì)和淀粉含量均達(dá)到30%才能通過(guò)驗(yàn)收，從原料端保證了牛奶的安全和品質(zhì)。”靈武農(nóng)場(chǎng)負(fù)責(zé)人介紹。

海河乳品注重將傳播天津獨(dú)特的美食、歷史、相聲等地域文化作為品牌建設(shè)的發(fā)力點(diǎn)。與天津早點(diǎn)文化結(jié)合，海河乳品推出煎餅果子味牛奶和炸糕味牛奶；與天津博物館聯(lián)名，將歷史文物印在牛奶外包裝上，鎮(zhèn)館之寶、歷史地標(biāo)化身城市名片；與德云社合作，推出“云鶴九霄”系列牛奶、“叫小番”“抖包袱”等冰品，展現(xiàn)天津“哏都文化”的魅力?！安缓群：幽贪讈?lái)天津衛(wèi)”，去年，海河乳品與天津文旅合作打造熱門話題，全網(wǎng)曝光量超2000萬(wàn)，微博超話閱讀量逾千萬(wàn)。

“我們將地域特色、文化符號(hào)融入產(chǎn)品，再設(shè)置話題、形成流量傳播，產(chǎn)品創(chuàng)新突破價(jià)值提升、老字號(hào)品牌品質(zhì)背書、強(qiáng)化地域文化認(rèn)同相輔相成，不斷提升品牌影響力。”海河乳品市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人張玥說(shuō)。

三元公司的“乳品+”戰(zhàn)略更是呈現(xiàn)多點(diǎn)開花的局面：成功推出易消化、低致敏的A2-β酪蛋白水牛奶，瞄準(zhǔn)母嬰、中老年群體推出高端產(chǎn)品；在京津冀地區(qū)布局三元梅園一百多家，從2024年起，根據(jù)其“非遺”特性重塑品牌體系，目前已實(shí)現(xiàn)全面盈利；加大力度融入茶飲、咖啡、餐飲等關(guān)聯(lián)市場(chǎng)，“破圈”原有產(chǎn)業(yè)鏈。